Estudiar el comportamiento del consumidor, así como identificar sus necesidades es el primer paso para crear estrategias y tácticas que puedan implementarse en mercadotecnia.

Así, es posible obtener los mejores resultados en una campaña, siendo que el consumidor adquiera el producto que se le ofrece, ya que es lo que realmente quiere y toma la decisión para realizar la compra.

¿Conoces a tu consumidor?

Constantemente, las empresas adaptan productos y servicios con el objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor.

Para ello, expertos lo estudian  y analizan, identificando: ¿Qué compra?, ¿quién compra?, ¿por qué compra?, ¿cómo lo compra?, ¿cuándo compra?, ¿dónde compra?, ¿cuánto compra? y ¿cómo lo utiliza?

Reflexionar sobre la manera de ser del consumidor permite considerar tres orientaciones significantes:

• Económica. Este aspecto refleja que, generalmente, sus adquisiciones, maximizan su uso.
• Psicológica. Ayuda a tomar en cuenta las características de la persona, sus deseos, necesidades y entorno social.
• Se trata del estímulo para actuar y animar al consumidor a adquirir productos, con tal de satisfacer sus deseos y necesidades.

Así, es posible entender que la satisfacción del consumidor genera que éste efectúe una compra.

Por otro lado, además de las orientaciones, hay dos aspectos importantes: el factor interno y el factor externo.

Al primero se le conoce por involucrarse directamente con la persona, al depender de la idiosincrasia, aprendizaje, personalidad, creencias, actitudes y la motivación, para generar una influencia sobre la manera como un producto o una marca es identificada y recordada a fin de generar el proceso de toma de decisión de compra.

El segundo influye en el entorno diario del individuo y está ligado directamente a la familia, clase social, roles, cultura, economía y ocupación, considerando que todos estos añaden un valor a cada producto que se adquiere.

Conocer al consumidor y lo que le motiva a tomar la decisión de compra se establece con las etapas de Kotler.

En búsqueda de la satisfacción

Lo más importante en el mercado es reconocer su necesidad, pues se encuentra en constante búsqueda de satisfacción.

Le sigue la búsqueda de información, donde el individuo actúa tanto de manera activa como pasiva, dependiendo de los lugares que ha indagado para conocer algo más sobre el producto que desea adquirir.

Posteriormente, evalúa las alternativas, ya que hace un balance sobre las ventajas o desventajas de dicha adquisición.

Como cuarta etapa está la decisión de compra, donde se ubican los influenciadores, directos o indirectos; es decir, desde un anuncio publicitario, hasta la recomendación u opinión de un allegado, que esta última, es mucho más fuerte en la decisión de compra.

En la quinta etapa se encuentra el comportamiento poscompra. Si el producto o servicio cumple con la satisfacción total para la que fue adquirido, se recurrirá a la recompra; de lo  contrario, o se evita su adquisición o le provoca mala fama en su entorno, alejando a posibles compradores e incitándolos a elegir un producto de la competencia.

Para saber más

Licenciatura en Mercadotecnia, Universidad Intercontinental. Disponible en https://www.uic.mx/licenciaturas/division-de-negocios/mercadotecnia/

Mercadotecnia, 6.º lugar del Maratón de conocimientos, Universidad Intercontinental. Disponible en https://www.uic.mx/noticias/mercadotecnia-6o-lugar-del-maraton-de-conocimientos-de-anfeca-zona-7/

Jesús Ayaquica, Neuromarketing, la búsqueda de la comprensión total del consumidor. Disponible en https://www.uic.mx/neuromarketing-consumidor/

Licenciatura en Administración de Negocios Turísticos, Universidad Intercontinental. Disponible en https://www.uic.mx/licenciaturas/division-de-negocios/turismo/

Maestría en Comercio Internacional, Universidad Intercontinental. Disponible en https://www.uic.mx/posgrados/innovacion-empresarial-la-competitividad/maestria-comercio-internacional/